Prichádza éra malých obchodníkov

V slovenskom obchode sa dejú veľké zmeny – reťazce ako Hypernova, Carrefour opúšťajú trh, príde nový diskont Aldi. Metro je síce veľkoobchod, ako vás napriek tomu zmena ovplyvňuje?

Neovplyvňuje nás priamo, ale pozorujeme, že trh sa konsoliduje, dostáva sa tam, kde má byť.

V akom zmysle?

Tak, že na slovenskom trhu sú už zastúpené všetky formáty obchodov – od hypermarketov cez diskonty až po malých obchodníkov. A každý obchodník si musí uvedomiť, kto sú jeho zákazníci a kde, na akej pozícii chce byť.

Neovplyvnil vás ani príchod Lidla v roku 2004, ktorý rozpútal na Slovensku medzi obchodníkmi cenovú vojnu?

Nezasiahlo nás to priamo, lebo Lidl nepovažujeme za našu priamu konkurenciu. Ale zasiahlo nás to tak, že jeho príchod ovplyvnil našich zákazníkov – malých podnikateľov. Keď si totiž nejaký diskont alebo nadnárodný maloobchodný reťazec otvorí predajňu, malí obchodníci v okolí majú chvíľu ťažké obdobie. A keďže väčšina z nich nakupuje tovar u nás vo veľkoobchode, nepriamo to zasahuje aj nás. Ale príchod nového diskontu neznamená pre malých obchodníkov automaticky, že musia zavrieť. Často musia len zmeniť sortiment, v čom sa im snažíme pomôcť.

Keď Metro prišlo na Slovensko pred siedmimi rokmi, tak ste mali len väčšie balenia tovarov. Časom ste prešli aj na balenia tovaru po 2–3 kusoch. Nebola to taktika kvôli konkurentom z maloobchodu? Vtedy ste boli jednotkou.

Nie, často, keď uvádzate na trh špeciality, musíte ísť do menších balení. Pretože napríklad drahý olivový olej za 400 korún by v päťlitrovom balení nikto nekúpil. Veď aj reštaurácia potrebuje len jednu fľašu. Musíme myslieť aj na to, že maloobchodník chce mať rôznorodý sortiment. No malý obchodík s plochou desať štvorcových metrov má obmedzené skladové priestory. Aj to má vplyv na veľkosť balenia.

Vlani ste však pre svojich zákazníkov stanovili limit minimálneho nákupu, ktorý bol v druhej polovici roka 2000 korún bez DPH. Kto limit nesplnil, prišiel o členskú metrokartičku a z databázy zákazníkov bol vyradený.

Za sedem rokov podnikania na Slovensku sme takéto čistenie medzi zákazníkmi ešte nerobili. Vlani sme vyradili približne 75-tisíc držiteľov metrokariet. Zistili sme totiž, že niektorí z nich majú namiesto jednej karty aj viac registrácií, alebo už skončili podnikanie a zabudli nás o tom informovať. Takže sme s nimi zbytočne komunikovali a počítali.

Koľko zákazníkov vám zostalo?

V súčasnosti máme približne 350-tisíc registrovaných zákazníkov, z toho zlatých a strieborných členov je asi 10-tisíc. (Zákazníci s mesačným obratom nad 40-tisíc korún a 20-tisíc korún – pozn. red. )

Plánujete limit minimálneho nákupu zvýšiť?

Áno, limit bol na začiatok len symbolický, aby sme len rozlíšili, kto aktívne nakupuje a kto nie. Plánujeme tento rok sledovať vývoj jednotlivých zákazníckych skupín a čo s týmto limitom ďalej.

Na aký druh podnikateľov by ste chceli najviac zamerať?

Výrazne sa orientujeme na gastronómiu, teda reštaurácie, hotely, kaviarne. Druhou skupinou sú malí nezávislí obchodníci s malými obchodíkmi. To sú dve najsilnejšie skupiny, na ktoré sa orientujeme.

Pribudne k piatim obchodom Metro na Slovensku ďalší?

O rozširovaní nehovoríme, ale pozorne sledujeme vývoj trhu.

Budete meniť existujúce predajne?

Áno. Vlani sme prerobili obchody v Česku, tento rok príde na rad Slovensko. Niekde prestavíme len niektoré oddelenia, inde aj celé predajne.

Neplánujete vybudovať na Slovensku logistický sklad podobne, ako majú ostané veľké reťazce?

My neplánujeme logistický sklad zo zásady.

Prečo?

Lebo to pridáva náklady do celého reťazca a našou snahou, keďže sme veľkoobchod, je mať čo najnižšie ceny na tovare. Naši zákazníci ho totiž predávajú ďalej a musia si tam dať svoju maržu a ešte byť aj konkurencieschopní. Sklad je náklad navyše, ktorý nie je nutný. Máme platformy – teda križovatky, kde sa tovar nahrnie a potom rozdelí na kamióny do jednotlivých obchodov, ktoré ihneď idú do obchodov, takže tovar sa nikde neskladuje.

Reťazce lákajú zákazníkov aj na nové služby – napríklad výber hotovosti pri platení alebo zaplatení faktúry za elektrinu v pokladnici…Plánujete niečo podobné?

Nie, výber hotovosti nemá zmysel zavádzať, chceme zaviesť iné služby, ktoré pomôžu zákazníkom pri podnikaní. Chceme vybudovať tento rok tri vzorové obchody, ktoré budú zariadené podľa moderných poznatkov o predaji. Pomôžeme podnikateľom aj pri zavádzaní eura.

Ako?

Našťastie máme skúsenosť s tým, že celá Európa na euro už prechádzala, takže môžeme zákazníkom pomáhať dopredu. Tak sme to robili aj pri nových pravidlách pre zachovanie zdravotnej nezávadnosti potravín (HACCP), dávali sme im školenia a materiály. To je súčasť poradenstva, že upozorňujeme na novú legislatívu.

Na Slovensku ste už sedem rokov, mohli by ste porovnať vývoj vkusu zákazníkov, ich nárokov…

Myslím, že je čím ďalej tým viac ľudí, ktorí si dávajú pozor na to, čo jedia, kupuje stále viac kvalitných potravín. So zvyšovaním životnej úrovne si viac dávajú pozor na zdravie. Okrem toho chcú viac lokálne výrobky, ktoré nie sú štandardné. Napríklad žinčicu, bryndzu alebo domáce klobásy.

Dá sa predvídať trend správania slovenských zákazníkov do budúcnosti?

Myslím, že ide o celosvetový trend, teda že nastáva renesancia malých obchodíkov. Je to pre ne nová šanca, ako sa odlíšiť od veľkých predajní, ako ponúknuť ďalšie služby a niečo, čo lokalita potrebuje na základe poznania lokálnych zákazníkov. Na trhu má váhu každý distribučný kanál. Dá sa povedať, že pokles nezávislého obchodu sa zastavil a začína sa stabilizovať.

---

Martin Dlouhý (38) sa narodil v Prahe, kde vyštudoval Vysokú školu ekonomickú. Rok študoval aj na Pekinskom jazykovom inštitúte v Číne. Neskôr pôsobil na obchodnom a marketingovom oddelení spoločnosti BH-F Systém v USA. Od roku 1993 do roku 1997 pôsobil v McDonald´s Česká republika, kde sa stal generálnym riaditeľom. V rokoch 2004 až 2005 pracoval pre Metro Cash&Carry v Rusku, kde otvoril 15 obchodov od Moskvy až po Sibír. Od minulého roku je generálnym riaditeľom Makro v Česku a Metro na Slovensku. Obrat Metra na Slovensku vlani vzrástol o 7,4 percenta na 17,4 miliardy korún. Metro je už päť rokov v prvej trojke najsilnejších predajcov potravín – spolu s Tescom a Billou.